Н. Кузяков — о появлении «Ванюшкинах сладостей», падении спроса в РФ и покорении Китая
30-летний директор кондитерской фабрики ответил на вопросы «Пензенской правды»
Фабрика «Ванюшкины сладости», одним из руководителей которой является Николай Кузяков, за десять лет превратилась из скромного производства в одно из крупнейших кондитерских предприятий ПФО.
Какой он, путь к успеху? Что из наработанного опыта может пригодиться начинающим предпринимателям? Чего нужно бояться и чем можно рисковать? Об этом мы попросили рассказать директора «Ванюшкиных сладостей».
Миллион за месяц
— Николай, а с чего все началось?
— Ну, если говорить о самом начале, то мне надо вспомнить детство. В семь лет мы с братом «наладили» торговлю мороженым среди сверстников. С девятого класса были торговыми агентами в фирме отца, продавали кондитерские изделия. И все товароведы просили у меня нового, интересного ассортимента. Именно тогда я понял, что если делать что-то нестандартное, то можно занять пустующую нишу.
Родители планировали отдать меня в медицинский институт, но я им благодарен за то, что всегда давали право выбора. И я поступил в ПГУ на «Менеджмент».
— Похоже, вы относитесь к тем трем (некоторые социологи называют пять) процентам людей, у которых есть природная предпринимательская жилка.
— Наверное, можно и так сказать. В 18 лет, будучи студентом, я вместе с девушкой (она потом стала моей супругой) и братом решил заняться продажей кондитерских изделий, и мы создали собственный бренд. Закупили небольшую партию сладкой продукции у местного производителя, запаковали в коробки с логотипом «Ванюшкины сладости» и отправились по Поволжью. Ночевали в машине, а питались тем, что продавали. Но оно того стоило: за месяц выручили миллион рублей. Это были огромные деньги. И уже потом приступили к разработке полноценного бизнес-плана.
Через какое-то время хозяин одной пекарни предложил нам купить не только печенье, но всю фирму целиком. Так мы оказались владельцами двух тонн оборудования. У нас не было ни опыта, ни знаний, но было огромное желание работать и зарабатывать… Итог вам известен: сегодня наша продукция представлена в 75 регионах страны.
Бизнес стал семейным
— Как же справились со всем этим?
— К процессу подключилась чудесный человек, пекарь-инноватор — моя прекрасная мама. Мы засучили рукава и начали работать: я — оператор на линии, брат — печник, мама — тестомес, девушки наши — на фасовке. Трудились по 20 часов в день.
Мы изначально делали акцент на эксклюзивность продукции и качество. Опять же, огромное спасибо маме. Благодаря ее фантазии появилось необыкновенное печенье с ягодками, изюмом, орехами, кокосовой стружкой, различной прослойкой. В общем, мы успешно заняли свою нишу.
Плюс ко всему — вклад папы. Он занимается сельским хозяйством. На семейном совете мы решили, что все, что он выращивает, должно перерабатываться и использоваться на производстве. Так что сахар и мука у нас собственного производства.
— Как я поняла, стоять на одном месте не ваш стиль. В каком направлении движетесь сегодня?
— К сожалению, в России падает покупательная способность. Если раньше в магазине продавали, условно говоря, по две-три пачки печенья, то теперь — по полторы-две. Мы не стали снижать качество и цену своей продукции. Нашли другой выход.
Сегодня «Ванюшкины сладости» растут по тоннажу и по деньгам за счет экспорта в страны СНГ. Кроме того, активно осваиваем китайский рынок. Но с Китаем пока работаем «челночным» способом.
— Что это значит?
— Так как граница между Казахстаном и Россией открыта, мы там организовали склад, куда привозим свою продукцию. А жители Поднебесной «бегают» через таможенный пост между Китаем и Казахстаном с огромными сумками и без каких-либо пошлин перемещают товар. Им разрешено проносить 30–40 килограммов.
Планируем открыть подобный склад и на Дальнем Востоке. Причем, скорее всего, будем искать партнеров, чтобы делить с ними стоимость аренды. Возможно, это будет некий логистический центр, в котором мы представим сразу несколько наиболее востребованных видов пензенской продукции. Это могут быть растительные масла и жиры. Знаю, что китайских бизнесменов интересуют мясо птицы, мороженое, мед, шоколад. Нам нужно добиться сбалансированного предложения от местных производителей. И если это удастся, сможем замахнуться на некий пензенский торговый дом.
Разность менталитетов
— А зачем такие сложности? Почему нельзя напрямую выйти на сотрудничество с китайцами?
— У них совсем другой менталитет. Наверное, это одна из самых противоречивых стран с точки зрения ведения бизнеса. То, что обещало стать выгодной сделкой, может обернуться серьезными проблемами. Китайские бизнесмены привыкли действовать иначе, нежели мы. Русские прямо выражают свои мысли, задают вопросы, отвечают на них. Китайцы, напротив, не всегда достаточно четко и последовательно высказывают свое мнение. Друг друга они понимают, но для русских многое может оказаться неясным, возникает недопонимание.
Мы столкнулись с такой ситуацией: готовились подписать договор с одной из местных фирм. Но в документе был очень интересный пункт: китайская сторона может заявить, что товар не понравился — по любой причине. Это дает им право не заплатить нам деньги, но продукцию оставить у себя. А мы, кроме убытков, могли еще получить и наказание от валютного контроля. Поэтому пришли к выводу, что правильнее открыть собственное представительство. К тому же важно понимать, что рынок Китая на 70–80 процентов — это продажи через Интернет.
Как в Китае относятся к сладостям
Чаепитие для жителя Поднебесной — это не только наслаждение вкусом, но и важное событие, предоставляющее возможности для дружеского общения, деловых переговоров.
Но в Китае не пьют чай вприкуску со сладостями. Лишь в некоторых провинциях к напитку могут подать орешки или семечки.
— Китай — очень многообразная страна. Это полтора миллиарда жителей. 300 млн человек понимают, как употреблять российские и европейские товары. Остальные даже не понимают, как со сладостями можно пить чай или прийти в гости с чем-то сладким к столу, — рассказывает Николай Кузяков. — Для них печенье и кексы — это перекус, который дают ребенку в школу, который удобно взять с собой в дорогу. Поэтому мы фасуем свою продукцию иначе, нежели для россиян, — это индивидуальная упаковка для каждой печенюшки.
Что касается вкусовых качеств, то любая наша экспансия на зарубежный рынок начинается с выставки. Мы приезжаем и анализируем потребность региона или страны в продукте и уже путем проб и ошибок ищем тот ассортимент, который в конкретной стране будет наиболее востребован.
ЦИФРА
Ежемесячно фабрика производит порядка 1000 тонн продукции. Примерно четыре процента от этого объема остается в Пензенской области, 20 процентов идет за рубеж.
Автор: Елена КУЛАКОВА
Нашли ошибку - выделите текст с ошибкой и нажмите CTRL+ENTER
